Так как строительство дома – это процесс нелегкий и принятие решения растянуто во времени, то важно постоянно напоминать о себе и подогревать интерес клиента. Сразу никто не решится оставить заявку на строительство у вас, поэтому важно сделать простой первый шаг взаимодействия с вами. А далее уже работать с лидами и плавно подводить их к заключению договора. Меня зовут Дмитрий Прусов и мы в Agency IMA подготовили для вас чек-лист, что должно быть в отделе продаж компании занимающейся строительством домов.
Создание сайта для строителей домов
Во-первых нужно сделать площадку, которая будет принимать трафик с контекста и таргета и хорошо конвертировать его в лиды. Здесь отлично подойдёт лендинг, с различными призывами к действию:
- получи индивидуальную подборку проектов
- рассчитай стоимость строительства
- скачай каталог домов
- задай вопрос
- напиши дизайнеру в WhatsApp (это работает, так как не все любят звонить).
Также в формах захвата используйте факторы, снижающие стресс – это повлияет на оставление заявки у вас. Под формой захвата скажите, что оставление заявки не обязывает к покупке, чтобы снять страх, а также напишите, что будет после того, как человек оставит заявку.
На сайте всегда добавляйте триггеры, которые позволят принять решение в вашу пользу. Напишите, что:
- цена фиксирована по договору и не будет расти
- предоставляете все расчёты по материалам и работам детально
- расскажите о компании и сколько лет она уже на рынке и поставили ссылку на компанию на rusprofiles, чтобы клиенты могли увидеть, что вы действительно 10 лет на рынке и “пробить”, что с вами не судится каждый второй заказчик.
Добавляйте больше факторов, доказывающих вашу экспертность и показывающих выгоды для клиента. Так, правильным будет под каждую группу запросов продублировать сайты с изменением картинок и заголовков под разные материалы. Нельзя использовать 1 лендинг под продажу домов из кирпича и из бруса. Скажите на сайте о выгодах для клиента:
- дешевле на 360 000 рублей
- быстрее на 2 месяца
- крыльцо в подарок
Настраиваем индивидуальные заголовки и сервисы увеличения конверсии
Подключите на сайт подмену заголовков. Таким образом заголовок и картинки вашего сайта подстраиваются под запрос клиента
Благодаря тому что посетитель видит единый посыл и в объявлении, и на сайте и всё это соответствует его запросу – мы увеличиваем конверсию сайта
При этом есть сервисы, предоставляющие подмену контента бесплатно, если рекламный бюджет пополнять через них.
Получите для вашего строительного бизнеса
Есть еще несколько сервисов увеличения конверсии. Я лично против всплывающих окон, но если это сделать ненавящиво и с грамотным оффером, то они могут приносить дополнительные лиды. Это может быть:
- Всплывающее окно при уходе с сайта, через сервис Popmechanic
- Перезвоним за 30 секунд, через сервис CallbackHunter
- Определение номеров и контактов гостей сайта, через Wantresult
Квиз-опросник
Продолжаем работать над сайтом и следующим шагом идёт подключение квиз опросника с тающей скидкой. Кто-то считает это уже надоевшим приёмом, кто-то ни разу его ещё не использовал. Я из практики скажу, что в теме продажи домов – это работает и приносит тёплых лидов.
Настройка рекламы для получения лидов и заказов
Что делать с рекламой? Поскольку поисковая реклама сейчас сильно подорожала и строительство домов – это отсроченная во времени покупка, то используйте рекламу в Яндекс РСЯ и Гугл КМС, вместо поисковой. Это снизит стоимость клика и заявки. Тут важно тоже не бороться за самые основные запросы, а уменьшить число конкурентов – собрав максимальное число запросов. Для этого используйте перемножение
Используйте рекламу по своему региону по собранным запросам, а также рекламу по всему миру с теми же запросами, но с добавлением названия региона.
В объявлениях сразу пишите, что получит клиент: каталог, онлайн расчёт, подбор домов и так далее. Это поможет выстроить единую цепочку ожидание-реальность. Кстати советую заказать у фрилансера отрисовать красивую обложку каталога с домами, это усилит желание клиента получить такой каталог. А поверх картинок в рекламе наложите яркую заметную надпись, это увеличит CTR и снизит стоимость клика.
Теперь у нас есть лиды и нам нужно понять что с ними делать. Я рекомендую следующий этап делать перед запуском всего проекта, а не когда приспичит обрабатывать лиды.
Создаём скрипт продающего звонка
Для этого нужно прослушать последние ваши 50-100 звонков и выписать все вопросы, чтобы составить ответы на возражения и доработать сайт исходя из них. Например, добавить блок с ответами на вопросы или блок закрытия самого частого возражения.
Первый звонок по скрипту. Скажите, что выслали каталог, узнайте дошло ли письмо, но на первом звонке мы ничего не продаём, а пытаемся помочь. Скажите, что подготовите индивидуальную подборку и узнайте все потребности. Например, можно спросить:
- Какова площадь и этажность дома, который вы хотите построить?
- Дом планируется для круглогодичного проживания?
- Есть ли у вас земельный участок под строительство и где он находится?
- Включать ли в стоимость отопление, водоснабжение и канализацию?
Задача звонка – закрыть на встречу в офисе, так как там вы можете дать клиенту 2 вариант эскиза\дизайна, так как в штате работает дизайнер проектировщик, который при вас всё нарисует. Можно сказать что
Кстати, у нас сейчас проходит акция- бесплатный эскизный проект для всех обратившихся к нам клиентов. Если вы приедете к нам в офис, архитектор при вас сделает эскизный проект с учётом ваших пожеланий и распечатает его для вас. В проекте будет внешний вид дома и внутренняя планировка- вид сверху. Вы готовы сразу подъехать к нам?
Также можете сказать, что в офисе покажете 17 самых частых ошибок при строительстве и проектировке дома.
На встрече предложите сначала сделать проект дома, потому что стоит отталкиваться от пожеланий заказчика, а не брать готовый проект. Например захотите повесить шторы, а они там не предусмотрены по проекту. А также проект поможет избежать ошибок и перерасходов.
Нужна ли CRM система для строителей домов?
Следующий важный этап – не терять заявки, не забывать связываться с клиентами. Ведь если это не сделаете вы, то конкурент с отлаженной CRM системой никогда об этом не забудет. И более того, у него часть действий и напоминаний автоматизирована и не требует вмешательства менеджера.
В CRM, сперва необходимо выстроить воронку продаж. Это могут быть этапы
- Знакомство, выявление потребностей и квалификация лида
- Высылаем индивидуальную подборку и предлагаем сделать дизайн проект
- Приглашаем в офис или предлагаем выезд на объект
- Составление сметы и договора
- Предлагаем зафиксировать цену или подарок, при внесении предоплаты
Далее согласовать принцип дожима и ведения клиента и настроить автоматические действия. Отправлять имейл с каталогом и проектами домов, статьи подогревающие интерес и показывающие экспертность, отправлять смс о получении заявки и контактами персонального менеджера, настроить ретаргетинговую рекламу с различными офферами на каждом из этапов взаимодействия, периодически высылать полезные чек-листы.
Кстати очень частая проблема всех бизнесов – это текучка кадров и поэтому нужно 1 раз прописывать регламенты работы при работе с црм, чтобы потом новому менеджеру показать файлы и видео, по которым он сам обучится правильному ведению. В обучение стоит добавить про правильное заполнение полей необходимых для вас (контакты, имя, город, дата планируемой стройки, АВС квалификацию лида), как ставить и выполнять задачи и какие комментарии при этом писать, расскажите как работать и общаться по скрипту.
Уверен, что эти советы помогут начинающим строительным компаниям в привлечении клиентов и увеличении продаж. Мы получаем заявки на строительство даже в зимний период. И когда многие говорят, что зимой продаж нет, мы в Agency IMA делаем их для строительных компаний.
Дмитрий Прусов, Руководитель Agency IMA
Телефон: +7-958-100-98-20
Адрес: Москва, пр-д Серебрякова, д.14, стр.15
Хотите увеличить прибыль?
Получите аудит вашего сайта и рекламы!
Сделаем анализ сайта, покажем как увеличить конверсию через продающие офферы и формы захвата. Подготовим анализ контекстной и таргетированной рекламы, исправим ошибки и укажем точки роста!
Полезные материалы по теме
