Как продавать породистых жеребцов из Америки, через лендинг и рекламу в Facebook

На связи Дмитрий Прусов, агентство Agency IMA. Сегодня расскажу вам о том, как предприниматель владелец скакового отделения, продавал лошадей в интернете.

Предыстория

Мне позвонил клиент, которому мы уже делали сайты по электросамокатам и спортивным маскам. И сказал, что планирует возить из Америки и Ирландии скаковых лошадей. Это не просто лошади, а именно скаковые породы. Владение такой особью открывает для вас:

  • Новое окружение из звезд эстрады, политиков и элиты общества
  • Победы в заездах личной лошади и кубки мэрии

Поразмыслив над вариантами продвижения, я подписался под KPI за цену и количество заявок.

Задача

Получать контакты людей, заинтересованных в лошадях, состоятельная аудитория готовая к дорогим покупкам. Комфортная стоимость лида 1000 рублей.

Что мы сделали и какие инструменты использовали

В рамках работы мы подготовили несколько вариантов сайтов, различные торговые офферы и запустили рекламу в Яндексе и социальных сетях Фейсбук и Инстаграм. А теперь по порядку.

Сайт для бизнеса по продаже лошадей

Поскольку лошадь – это товар довольно сложный и принятие решения не происходит быстро, то важно собрать заинтересованную аудиторию и дальше уже планомерно работать с ней. Поэтому мы подготовили несколько одноэкранных лэндингов. С владельцем бизнеса в процессе мозгового штурма, мы насобирали около 10 вариантов офферов. Но в итоге решили вести рекламу на 3, на которых предлагали:

  • Полный каталог лошадей
  • Узнать привилегии, которые вам даёт лошадь
  • Получить чек-лист по подбору лошади

И чтобы максимально упростить первую точку касания с клиентов, мы просили в ответ только email.

А что делать с заявками? Как их довести до продажи?

С самого начала мы обсудили внедрение CRM системы. Это помогало:

  • Не терять заявки
  • Отслеживать эффективность менеджеров
  • Доводить клиентов до продаж

Выбор пал на AmoCRM, как на самую понятную и простую црм для бизнеса. К ней мы подключили телефонию и почту. При попадании заявки с сайтов, им автоматически присваивались тэги (каталог, привилегии, чек-лист) и в зависимости от того, с какого сайта клиент оставил свой email – ему шли различные цепочки писем.

Самым конверсионным оказался сайт с каталогом. На него в дальнейшем и делали весь упор. Первым письмо уходил сам каталог с лошадьми, а также предложение получить индивидуальную подборку за 0₽.

Это предложение вело на страницу “спасибо”! Кстати после того, как клиент заполнял мейл, он попадал сразу на эту страницу, но не все понимали суть или не хотели ничего кроме каталога. Поэтому мы готовы были ждать. Готовы были сначала дать пользу, а уже затем получить телефон и сделать продажу.

Квиз-опросник на странице спасибо

Как только человек оставлял мейл, мы ему сразу говорили, что всё как и обещали пришлём на почту. Плюс если есть желание, то он может получить персональную подборку, плюс два месяца постоя в подарок! То есть мы снова давали пользу, но уже в обмен на номер телефона

Плюс если не срабатывало сразу получить телефон и на ссылку в письме он также не реагировал – мы догоняли его ретаргетингом в Фейсбуке.

Таргетированная реклама

Были протестированы аудитории разбитые по регионам. Отдельно протестировали регионы РФ, Казахстан и Монголия. Больше всех отметилась аудитория Казахстана. Эксперимент с Монголией прошел не очень удачно, и она была выключена. Также протестировали гипотезы на Узбекистан и  Киргизию.

В итоге на рекламу было потрачено 53850 рублей, получено 649 мейлов и из них 117 телефонов. Стоимость качественного лида с номером телефона была 460₽. При этом стоимость заявки в РФ была намного дороже, но давала шанс привести клиента на ипподром. Поэтому была поставлена задача – перефокусироваться на Москву и область, пока клиент отрабатывал 117 клиентов с телефонами.

Контекстная реклама

В контексте мы собрали семантику, максимально близкую к элитному сегменту. Так как много каких лошадей продают и покупают, то тут стояла задача – не привлечь максимум трафика, а максимально отсечь трафик. Во-первых мы составляли семантику только из самых эффективных запросов. Составили маски запросов со словами – скаковая, чистокровная и т.д. А после парсинга снова почистили запросы. Всё что было близко к покупке классической лошади – мы убирали.

Во-вторых, в объявлениях мы чётко указывали, что лошади скаковые.

На первый запуск мы потратили 10 000₽. Реклама на каталог оказалась также максимально эффективной и приносила нам заявки с номером телефона по 81 рублю. В итоге было получено 10 заявок с номерами телефона. Цена качественного лида 1000 рублей. Это оказалось дороже, чем лиды из дальних регионов, но эффективнее в плане доведения клиента до продажи.

Выводы

Всегда думайте наперёд о воронке продаж. Что будет после получения лида? Как его доводить до продажи? И если бы мы заранее подумали, что врядли клиенты смогут купить скаковую лошадь, без просмотра на ипподроме, то смогли бы сразу сфокусироваться на рекламе по Москве и области и более эффективно делать продажи.

Получите 
маркетинговую стратегию
план развития
способы продвижения

для вашего бизнеса на лошадях

Recommended Posts